L’activité de conseiller en gestion de patrimoine (CGP) consiste à orienter ses clients dans des choix de placements, et à les informer des conséquences de ces choix. Il s’agit de conseiller ses clients sur une stratégie patrimoniale adaptée à leurs besoins et leurs projets et de leur proposer des stratégies d’investissement.
Outre cette activité de conseil, la plupart des CGP « indépendants » proposent des produits sur lesquels ils perçoivent des commissions. De fait, le modèle économique des CGP repose majoritairement sur les commissions reversées par les fournisseurs de produits (sociétés de gestion, banques, assureurs, promoteurs, etc.).
Or, la directive MIF2 entrée en vigueur en 2018, réserve désormais l’indépendance aux seuls conseillers qui ne perçoivent pas de commissions et sont rémunérés par honoraires. Le conseil indépendant ne permet plus de toucher des rétrocessions. Ainsi, d’après l’Autorité des Marchés financiers (AMF),
« Concrètement, les Conseillers en Investissements Financiers (CIF) fournissant des conseils en investissement de manière indépendante doivent :
- être rémunérés par des hoires payés par leurs clients et non plus par l’intermédiaire de rétrocessions versées par les producteurs ;
- reverser à leurs clients les rétrocessions reçues de tiers, le cas échéant. »
Il existe donc désormais quatre exercices différents de la profession de conseiller en gestion de patrimoine :
- Le conseiller en gestion de patrimoine salarié.
- Le conseiller mandaté par un établissement pour vendre uniquement ses produits (exemple : l’agent général d’assurance).
- Le CGP non-indépendant, qui se rémunère essentiellement grâce aux commissions sur les produits qu’il vend.
- Le CGP indépendant, exclusivement rémunéré sous forme d’honoraires de conseil.
L’indépendance, c’est bien ?
Jusqu’à la directive MIF2, les conseillers en gestion de patrimoine non salariés et non affiliés à une marque unique ont insisté sur leur indépendance. Cette indépendance leur permettait d’agir dans l’intérêt de leurs clients car eux, contrairement aux CGP salariés, ne dépendaient de personne. Avec MIF2, l’indépendance est moins mise en avant et ce sont désormais les compétences et la large gamme de solutions qui sont vantées.
L’indépendance ne serait-elle donc qu’un simple argument de vente ? En tout cas, contrairement au sous-entendu longtemps véhiculé, être indépendant ne signifie ni être plus compétent, ni être plus honnête… ni travailler gratuitement.
- La compétence d’un conseiller ne dépend pas de son indépendance : elle dépend plutôt de son expérience et de sa formation.
- L’honnêteté d’un conseiller ne dépend pas de son indépendance.
- Indépendant ou non, un conseiller doit vendre. S’il est indépendant, il vend du conseil. S’il ne l’est pas, il vend aussi des produits.
Alors ?
Avec un conseiller indépendant, vous savez ce que vous payez : vous payez pour des conseils.
- Lorsque votre banquier vous donne des conseils, vous pouvez vous demander s’il ne cherche pas avant tout à remplir ses objectifs commerciaux.
- Lorsque vous consultez un CGP non indépendant, vous pouvez vous demander s’il vous conseille un produit dans votre intérêt (celui qui vous correspond) ou dans le sien (celui sur lequel il perçoit e taux de commissionnement le plus élevé).
- Si vous consultez un CGP indépendant, vous payez pour des conseils. Et si vous acceptez de payer pour des conseils, c’est parce qu’ils sont adaptés à votre situation : avant toute prestation de conseil, vous signez une lettre de mission vous expliquant clairement le contenu de la prestation et son tarif. Vous pouvez aussi imaginez qu’un conseiller qui a choisi de vendre ses conseils est compétent dans ce dmaine. sinon, il vendrait autre chose.
Faut-il choisir un conseiller indépendant ?
Tout dépend de votre situation et de ce que vous recherchez. Payez pour ce dont vous avez besoin
Vous avez besoin de produits ? Payez pour des produits.
Vous avez besoin de conseils ? Payez pour des conseils. Vous recherchez un conseiller financier indépendant, rémunéré uniquement par honoraires ? Contactez Arnaud Sylvain.